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Por Juedir Teixeira – PhD

Aumentar as vendas é um objetivo comum a todos os gestores de lojas, independentemente do segmento em que atuam, seja ele supermercados, farmácias, moda, material de construção, entre outros. Só existem três estratégias fundamentais que podem ajudar a impulsionar as vendas de qualquer loja:

• Vender para mais clientes;
  • Vender mais produtos para os mesmos clientes;
  • Vender produtos de maior valor agregado.

Neste artigo, vamos explorar essas estratégias em detalhes, assim como a importância da medição e gerenciamento dos indicadores de desempenho.

1. Vender para Mais Clientes

A primeira maneira de vender mais é atrair um maior número de clientes para a sua loja. Isso pode ser feito através de campanhas de marketing eficazes, programas de fidelização, melhor experiência de compra para retenção dos atuais clientes e parcerias estratégicas.

Medição e Análise

Você sabe para quantos clientes você vende por mês? Esse número está aumentando ou diminuindo nos últimos seis meses? Conhecer a quantidade de clientes novos e antigos é crucial. Se o percentual de clientes novos está crescendo, significa que suas estratégias de marketing estão funcionando bem. Por outro lado, um aumento na porcentagem de clientes antigos indica fidelização, o que também é positivo.

Se houver uma queda no número de clientes antigos, é essencial analisar a experiência de compra oferecida. Ferramentas como pesquisas de satisfação, através do NPS e feedback dos clientes podem fornecer insights valiosos para as melhorias necessárias.

2. Vender Mais Produtos para os Mesmos Clientes

Conseguir que seus clientes comprem mais produtos em cada visita pode aumentar significativamente as vendas. Para isso, é necessário melhorar o treinamento dos vendedores e a exposição dos produtos na loja.
Medição e Análise
Quantos produtos seu cliente compra cada vez que visita sua loja? Para calcular, divida a quantidade total de produtos vendidos pelo número de vendas no período. Compreender este número pode ajudar a identificar se os clientes estão aproveitando todas as ofertas e promoções disponíveis.
Uma comparação entre lojas da mesma rede, com o mesmo perfil pode revelar oportunidades de melhoria. Se algumas lojas vendem mais produtos por venda, estudar as práticas dessas unidades pode proporcionar insights valiosos para aplicar em outras lojas.

3. Vender Produtos de Maior Valor Agregado

Vender produtos mais caros ou de maior valor agregado não só aumenta a receita, como também pode melhorar a percepção da marca. Para isso, é essencial entender o preço médio dos produtos vendidos e como ele se compara ao estoque disponível.

Medição e Análise

Calcule o preço médio dos produtos vendidos dividindo o valor total das vendas pelo número total de unidades vendidas no período. Depois calcule o valor do preço médio dos produtos em estoque. Esse indicador é útil para entender o comportamento de compra dos clientes. Se o preço médio de venda está abaixo do preço médio dos produtos em estoque, pode ser que os clientes estejam procurando produtos mais baratos ou que o nível de desconto aplicado esteja alto demais.

O Que os Números Revelam?

1. Preferência por Produtos de Menor Valor

Se o preço médio de venda está significativamente abaixo do preço médio dos produtos no estoque, isso pode indicar que os clientes estão preferindo produtos de menor valor agregado. Neste caso, revisar a política de preços e a estratégia de marketing pode ser necessário para atrair a atenção dos clientes para produtos mais caros e de melhor qualidade. Outro ponto importante é verificar se os produtos que estão sendo comprado e existentes no estoque estão de acordo com o perfil dos clientes da marca.

2. Descontos Excessivos

Um preço médio de venda abaixo do preço médio dos produtos em estoque pode também indicar que os descontos oferecidos estão altos demais. Monitorar o nível de desconto aplicado e ajustá-lo conforme necessário pode ajudar a melhorar a margem de lucro sem impactar negativamente as vendas.

3. Gestão de Estoque

Se há produtos de maior valor sobrando no estoque e escassez de produtos mais baratos, isso sugere uma necessidade de ajustar o mix de produtos oferecidos. Uma boa gestão de estoque é fundamental para atender às demandas dos clientes sem perder oportunidades de venda. A gestão de produto e estoque tem duas finalidades: não perder venda por falta de produto em estoque (ruptura) e nem perder dinheiro com produto parado no estoque (baixo giro).

Importância da Medição e Gerenciamento

Como diz a lógica da gestão “o que não se mede não se gerencia”. Monitorar e analisar detalhadamente os indicadores de desempenho de vendas é essencial para qualquer negócio. Sem esses dados, torna-se difícil identificar áreas que precisam de melhoria e ajustar as estratégias conforme necessário.
Indicadores Importantes

• Número de clientes novos e antigos: Ajuda a avaliar a eficácia das estratégias de retenção e aquisição de clientes.
  • Média de produtos por venda: Indica quão bem os vendedores estão promovendo a venda adicional.
  • Preço médio dos produtos vendidos: Fornece insights sobre preferências de compra e eficiência da política de gestão de produto, estoque, margem e giro.

Conclusão

Vender mais requer uma combinação de estratégias bem elaboradas e uma gestão eficaz dos indicadores chave de desempenho. Através da análise constante e ajustes das estratégias de atração de clientes, venda adicional e política de preço, boa gestão de produto, estoque, margem e giro é possível não apenas aumentar as vendas, mas fortalecer a posição da sua loja no mercado. Adotar essas práticas pode trazer resultados significativos e sustentáveis para o seu negócio.

https://www.jtbconsultoria.com.br/como-vender-mais-na-sua-loja-2/