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Os novos tempos pandêmicos e mais restritivos naturalmente influenciaram a interação entre os pequenos mercados e seus fornecedores, juntamente com os hábitos de consumo da população. A visita apenas para tirar pedidos é coisa do passado no varejo alimentar e tudo indica que o novo normal prevê menos olho no olho e mais olho na tela.

“Essa relação é, sem dúvida, cada vez mais automatizada. As novas tecnologias e possibilidades de integração entre sistemas vêm diminuindo consideravelmente a interação humana entre supermercadistas e seus fornecedores”, diz Kleber Amora, CEO e fundador da Berrytech Consultoria.

“Com isso, duas variáveis são impactadas. Uma é a distância física na negociação entre as partes, que fortalece a posição do fornecedor, já que uma negociação distante e engessada ergue a régua dos preços com mais facilidade. Por outro lado, o supermercadista ganha em produtividade, pois ao atender menos fornecedores pessoalmente, consegue focar em outras áreas do negócio além do setor de compras”, diz o especialista.

Kleber Amora, da Berrytech

Estar próximo de novas ferramentas e técnicas de gestão nunca foi tão importante para o varejista se manter no mercado.

Para Ricardo Duarte, CEO da Futuro Varejo, essa evolução é pautada no aumento das decisões baseadas em dados, no distanciamento do fornecimento direto da indústria, no fortalecimento da relação com o distribuidor e com o aumento do foco no consumidor final. E junte-se a tudo isso o distanciamento advindo da própria pandemia.

“O supermercadista percebeu que a visita frequente dos fornecedores apenas para tirar pedidos não era necessária, sobrando mais tempo para atendimentos focados em gerar novos negócios e melhoria de resultados. Do lado do fornecedor, isso fez com que ele tivesse de agregar mais valor às suas visitas, já que ficou mais difícil realizar vendas por impulso”, explica Duarte.

Na opinião de Kleber Amora, da Berrytech, a pandemia provocou um enorme impacto em todos os setores, inclusive no varejo alimentar. O impacto econômico, efeito do maior consumo e aumento da inflação, foi positivo para a maioria dos atores. Foram negociados maiores volumes em toda a rede de distribuição, desse modo, gerando uma elevação nos preços de compra e consequentemente na ponta da gôndola.

“Em cenários desafiadores como o atual, há três grandes pilares que ajudam os clientes a evoluir: clareza, crescimento e consolidação. Nessa jornada sempre priorizamos a clareza nos números (despesas, estoques, margem, lucro), o crescimento de vendas e a organização de processos para que a empresa se consolide. Tudo é feito para que no final das contas o supermercadista seja capaz de gerar lucro acima do esperado e tenha mais tempo para focar no que ele considera importante”, explica o consultor da Berrytech.

Os principais requisitos que essas mudanças apresentaram foram a necessidade do comerciante em controlar seus estoques com eficiência, balancear um mix adequado para as oscilações de consumo e a habilidade de precificar de modo justo e estratégico. “A maior diferença foi que agora tudo isso precisou ser feito de forma muito mais online e digital, o que de certa forma foi positivo e contribuiu para o desenvolvimento do setor”, avalia Kleber.

Davi versus Golias

Que poder de negociação tem um mercadinho de bairro frente a uma grande indústria? Atacados e distribuidores são os fornecedores mais adequados para esses estabelecimentos de menor porte? O pensamento lógico seria de que comprar da indústria é melhor, mas nem sempre.

“Com certeza, o principal desafio é balancear o volume exigido pelo fornecedor versus o giro de estoque do varejista. Na maioria das vezes, comprar da indústria é vantajoso. Entretanto, se para isso o supermercadista precisa subir seu estoque médio de 25 dias para 45 dias, ao calcular o custo financeiro e de oportunidade desse estoque parado ele verá que já não é atrativo”, exemplifica o consultor Kleber Amora, da Berrytech.

Segundo ele, a indústria em geral tem feito alguns movimentos para chegar mais próximo do pequeno varejo, mas ainda existem muitas oportunidades em distribuidores e atacados. “O ideal é que o varejista esteja atento e faça cotações semanalmente, verifique seu caixa e seu estoque e então decida qual fornecedor faz mais sentido para cada situação”, orienta.

Entre os erros mais comuns nessa relação de Davi versus Golias, na opinião de Duarte, da Futuro Varejo, estão a falta de informação, de preparo para a negociação, de clareza na comunicação e de alçada para tomar decisões. Sem contar que, em geral, há objetivos antagônicos entre fornecedor e comprador.

“No que tange ao volume, o fornecedor quer vender mais do que o comprador quer comprar, enquanto o comprador quer um volume coerente com a sua venda e com o menor custo. Outro exemplo são as políticas de canais: o fornecedor quer reduzir seu custo operacional e escalar seu atendimento, através de distribuidores e atacados, e o comprador quer atendimento direto do fornecedor com menor custo. Por fim, no portfólio, o fornecedor quer introduzir o máximo de SKUs e o comprador quer introduzir SKUs que o consumidor espera encontrar em suas lojas”, exemplifica o CEO da Futuro Varejo.

Evite os erros mais comuns

Ricardo Duarte, da Futuro Varejo

Se já não bastassem todas as variáveis, o fator cultural também costuma atrapalhar muito as negociações. “O responsável pelas compras em geral tem uma mentalidade de ‘ganha-perde’ com os fornecedores. E isso não funciona no médio e longo prazo. Ou seja, ‘arrancar o couro’ do fornecedor todas as vezes que forem negociar não criará uma relação saudável e o fornecedor começará a compensar em outras negociações futuras”, explica Kleber Amora, da Berrytech.

O ideal é que exista uma parceria estruturada com os fornecedores, onde ambos os lados ganham. Isso pode ser viabilizado através de contratos de retorno, venda de espaços, patrocínio em campanhas, pagamento de sell-out e sell-in, verba de trocas, entre outros.

“Obviamente a busca pelo menor preço não deve ser abandonada, mas o supermercadista deve ter consciência de que nem sempre o menor preço na nota é de fato o menor, visto que um fornecedor parceiro consegue ter essas verbas complementares que podem tornar a negociação mais lucrativa no final”, analisa o consultor da Berrytech.

Ricardo Duarte, da Futuro Varejo, lista alguns erros que devem ser evitados ao negociar com fornecedores. “Não ter objetivos claros; aumentar os níveis de estoques muito acima da média em troca de melhores condições de preço; desconhecer a performance de cada fornecedor e sua relevância para a empresa; levar a negociação para o lado pessoal, tomar decisões por impulso; ignorar o fator corrupção na relação vendedor/comprador; fortalecer em demasia os grandes fornecedores e não abrir espaço para fornecedores locais”, conclui.

Informação ajuda a comprar melhor

Na opinião dos especialistas, uma das maiores ferramentas para qualquer negociação são os dados. Quem tem mais informação sempre está na vantagem nos negócios.

“Antes de fazer qualquer atendimento ao fornecedor, deve-se gerar relatórios de vendas, de estoque, das últimas compras e do giro médio. Fazer cotação previamente com outros fornecedores (mesmo de marcas diferentes) e verificar os preços de vendas dos produtos mais relevantes dos principais varejistas concorrentes também é relevante’, diz Kleber Amora, da Berrytech.

Com toda essa munição em mãos, o empresário terá muito mais poder de argumentação na hora de estruturar a negociação. Nem sempre será possível levantar esses dados para todos os fornecedores, então focar nas empresas com maior volume de compra já trará bons resultados.

“Escolher alguns fornecedores menores, como pequenas indústrias, por exemplo, trazem ao varejista maior poder de barganha e aumento da lucratividade geral das compras. Ao depender somente das grandes indústrias, a posição do pequeno fica vulnerável frente a concorrentes e redes que compram em maior volume”, analisa o consultor.

“No geral, o varejo é um setor fantástico para empreender e crescer. Ao mesmo tempo, é uma gestão trabalhosa e complexa, onde é difícil ter controle de 100% sobre todos os processos. O que o varejista precisa fazer é buscar conhecimento, focar na parte estratégica e delegar o operacional o máximo que puder”, completa o especialista.