No ambiente competitivo do comércio, a estratégia de precificação é crucial e pode ser o diferencial entre o sucesso e o fracasso de um negócio. Definir preços eficientemente influencia diretamente a lucratividade e a percepção de valor que os consumidores atribuem ao produto.
Mas quais fatores são essenciais para que um comerciante determine o preço correto? É benéfico seguir os preços estabelecidos pela concorrência?
O processo começa com a identificação de todos os custos associados ao produto, tanto diretos quanto indiretos:
Custos Diretos: Estes estão claramente ligados ao produto e incluem, por exemplo, o custo de aquisição de mercadorias e o pagamento dos funcionários em um comércio. É recomendável que as empresas utilizem um sistema de requisições para gerenciar compras com fornecedores e um sistema de registros para monitorar o tempo e o esforço de cada funcionário, facilitando o cálculo desses custos.
Custos Indiretos: Mais complexos de calcular, estes custos devem ser distribuídos de forma equitativa entre os serviços e produtos oferecidos. Eles incluem mão de obra indireta, manutenção de equipamentos, e custos de operações auxiliares, como limpeza. Também compreendem gastos fixos como aluguel, seguros e depreciação de equipamentos, que são essenciais para o funcionamento do negócio, mas não variam diretamente com as vendas.
Despesa e Custos Fixos: Existem também aqueles custos que não sofrem variações independentemente da alteração das vendas, mas que também devem entrar no cálculo do preço final dos produtos, como:
Despesas e custos variáveis
São os custos dos lojistas que variam de acordo ao volume de venda, como:
Métodos para precificar
Existem muitas técnicas para formar preços, cada uma delas expõe recomendações e vantagens, variando com a necessidade de cada negócio, momento de mercado e com as informações dos processos de custos apresentadas.
Atualmente, as duas métricas mais utilizadas no comércio são a margem de contribuição e o markup. Confira abaixo os detalhes de cada método.
Margem de contribuição
O preço é calculado pela diferença da receita gerada pelo produto e os custos e despesas variáveis para se fabricar a mercadoria. Ela deverá ser suficiente para cobrir os custos e despesas fixas e contribuir para o lucro.
Assim, o cálculo permite que a transação cubra as despesas em geral, assim como a margem líquida em cima do produto que é vendido.
Markup
Envolve uma análise dos custos embutidos em cada produto, com o objetivo de encontrar um preço que cubra essas despesas e também proporcione o lucro desejado.
A partir disso, acha-se um indicativo de multiplicador em relação ao custo-base. O cálculo é feito da seguinte forma:
Os percentuais serão distribuídos por cada unidade de produto e ajudarão na composição do preço final.
Exemplo:
Imagine que as despesas variáveis para compor um produto seja 10%, e as despesas fixas em torno de 20%. O lucro desejado é de 40%. A fórmula corresponde por:
Markup = 100 / [100 – (10 + 20 + 40)]
Markup = 100 / [100 –70 ]
Markup = 100 / 30
Markup = 3,3
Assim, para se obter o preço de venda basta multiplicar o markup pelo custo unitário total do produto. Se o estabelecimento tem um custo unitário total de R$ 60,00 por item, contempla:
PV = Markup X Custo unitário total do produto
PV = 3,3X 60,00= 198,00
Em termos gerais, a diferença dessas duas métricas é que a margem de contribuição oferece uma visão mais profunda, baseada pelo preço e considera mais variáveis, o que pode garantir uma precificação mais realista.
Por outro lado, o markup é baseado pelo custo, sendo mais simples de se calcular. As empresas que comercializam produtos similares podem optar pelo método, realizando um cálculo mais objetivo. Já as empresas que trabalham com uma gama maior de produtos podem se beneficiar mais com a formação de preços por margem de contribuição.
A formação de preço é uma etapa contínua na vida de um negócio, podendo coroar com êxitos todo um processo produtivo, como também pode, se mal calibrada, trazer uma espiral de prejuízos insustentáveis.
Atenção, empresários: garantam que cada venda contribua para a margem de lucro, eliminando as vendas e os clientes com pouca lucratividade. Vender a qualquer custo, sem respeitar as métricas de precificação, é mera ilusão. Crescer as vendas sem lucro é prejuízo.
