Notícias

Com a crescente digitalização e realidade multicanal, o comprador B2B também evoluiu o seu comportamento de compra.

No mercado da moda, a cada estação, o comprador aguardava com expectativa o lançamento das coleções, que aconteciam em feiras especializadas, escritórios de representantes comerciais ou diretamente nos show rooms das marcas. No decorrer dos últimos anos, e possivelmente impactado pela pandemia, esse fluxo mudou.

A digitalização das vendas por meio de plataformas de e-commerce B2B ganharam espaço e foram fundamentais para dar acesso e manter os negócios em funcionamento durante os períodos de lockdown. Mesmo os varejistas mais resistentes e analógicos utilizaram as soluções digitais e descobriram que a velocidade, a eliminação de custos de deslocamento e a assertividade podiam ser muito vantajosas para o seu negócio.

Dessa forma, os lançamentos de coleções não eram mais uma exclusividade dos eventos presenciais e as feiras de moda (com raras exceções) perderam fluxo e força.

Esse contexto exige que as marcas estejam atentas às mudanças de comportamento e adequem seus modelos de negócio. Transformar os desafios em oportunidades, tendo como alvo uma premissa simples:

– Como o seu cliente/comprador quer comprar?

Ele pode optar por comprar com o representante da sua confiança, sozinho em plataformas online ou, então, ser assistido por alguém da marca que esteja preparado para dar todas as informações técnicas e atendimento em excelência que ele precisa.

Dessa última opção nasce a oportunidade para a área de inside sales.

O que é inside sales?

O inside sales é uma área de vendas internas, em que os vendedores conduzem negociações remotamente, sem a necessidade de visitas presenciais aos clientes.

Eles utilizam ferramentas digitais, videoconferências, whatsapp e e-mails para fechar negócios. Essa abordagem difere do tradicional modelo de field sales, em que os vendedores atuam no campo.

Inside sales na moda B2B: ampliando horizontes e conectando clientes

O canal de vendas inside sales ganha destaque no universo da moda B2B, oferecendo uma nova perspectiva para as empresas do setor, pois pode de fato impulsionar o crescimento e a eficiência das vendas com maior rentabilidade. Mas, o maior diferencial é a criação de valor para o cliente B2B com a aproximação das relações e a possibilidade de construir conexões genuínas. A abordagem é mais consultiva e estratégica, e esse é o ponto que diferencia uma área de inside sales de um call center ou televendas.

Por meio de metodologias, monitoramento e controle diário dos indicadores, os resultados podem ser surpreendentes.

Os principais benefícios da área

• Qualificação de leads:o inside sales permite que as equipes de vendas qualifiquem leads de forma mais eficiente. Com o auxílio do inbound marketing, é possível entender em que estágio estão os possíveis clientes antes mesmo de iniciar a negociação.
• Redução de custos e aproximação com o cliente:ao eliminar a necessidade de deslocamento físico e intermediários na venda, o inside sales reduz os custos operacionais e promove uma relação mais direta e próxima com os clientes.
• Resgate de clientes inativos e otimização de atendimento da cauda longa:as carteiras com maior custo para as equipes de venda presenciais podem ser otimizadas pela equipe remota, o que dá maior foco e assertividade no resultado.
• Foco consultivo e estratégico:o inside sales não se limita a transações comerciais. Ele permite que os vendedores adotem uma abordagem consultiva, entendendo as necessidades específicas dos clientes e oferecendo soluções personalizadas.
• Gestão de leads eficiente:com ferramentas digitais, como CRMs e plataformas de automação de marketing, é possível rastrear e gerenciar leads de forma mais eficaz. Isso contribui para a otimização do funil de vendas e para a identificação de oportunidades de negócio.

Ferramentas essenciais para inside sales na moda B2B

• CRM (Customer Relationship Management):um sistema de CRM ajuda a organizar e gerenciar informações sobre os clientes, facilitando o acompanhamento das interações e a identificação de oportunidades de vendas.
• Plataformas de automação de marketing:ferramentas de automação permitem criar campanhas personalizadas e segmentadas, aumentando a eficiência das estratégias de prospecção e nutrição de leads.
• Ferramentas de comunicação remota:o whastapp é a preferencia máxima dos contatos e interação, mas ter uma ferramenta certificada e que possibilite automatizar os processos é essencial para o negócio. Videoconferências, ligações e e-mails são outros recursos para manter o contato com os clientes de forma remota e eficaz, promovendo uma comunicação ágil e transparente.
• Analytics e métricas de desempenho:monitorar e analisar métricas como taxas de conversão, tempo médio de negociação e satisfação do cliente é fundamental para avaliar o desempenho das estratégias de inside sales e identificar áreas de melhoria.

Em resumo, essa área pode ser uma estratégia poderosa para impulsionar as vendas B2B no setor de moda, promovendo uma aproximação direta com o cliente e apoiando-o durante sua jornada de compra. À medida que a tecnologia avança, essa abordagem continuará a evoluir, oferecendo oportunidades para empresas se destacarem no mercado competitivo.

Com o pensamento omnicanal e centrado no cliente, o momento de revisão das estratégias B2B é agora!

Cecília Rapassi é sócia-diretora da Gouvêa Fashion Business.

https://mercadoeconsumo.com.br/17/04/2024/destaque-do-dia/novos-comportamentos-do-comprador-b2b-de-moda-e-o-momento-de-oportunidade-para-inside-sales